Langfristige Kundenbeziehungen - essenziell bei der Stellenbesetzung

Langfristige Kundenbeziehungen sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. In vielen Fällen erhalten sie Aufträge erst, wenn sie den Geschäftspartner seit längerer Zeit betreuen. Denn erst dann kennen sie ihn gut genug, um auf seine Bedürfnisse einzugehen. Das hat ebenso bei der Besetzung von Stellen Gewicht. Wenn ein Headhunter Firmen optimal bei der Organisation der Stellensuche und beim Finden geeigneter Kandidaten unterstützen möchte, muss er sie einschliesslich ihrer Prozesse verstehen. Dies gilt auch für Personalabteilungen und Führungskräfte, die Positionen passend besetzen möchten.

Hintergrund dafür ist, dass wachsende technologische Möglichkeiten das Verhalten von Kunden verändert haben. Mussten jene früher Geschäfte aufsuchen oder zumindest im Unternehmen anrufen, um sich zu informieren und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, ist die Erfüllung der Wünsche heute angesichts der Omnipräsenz von Internet sowie digitalen Endgeräten oft nur wenige Mausklicks oder Touchs entfernt und damit wesentlich bequemer. Amazon & Co. haben das einfache Bestellen nahezu jeden Artikels und fast jeder Leistung, wie die Lieferung von Produkten am selben Tag, salonfähig gemacht.

Erwartungen haben sich verändert

Solchen Service erwarten Kunden auch von anderen Unternehmen, selbst wenn sie geschäftlich einkaufen. Sie wollen auf verschiedenen Kanälen mit dem Unternehmen kommunizieren können und setzen dabei kurze Reaktionszeiten sowie konsistente Informationen über alle Touchpoints voraus. Was sie beispielsweise per Chat mit einem Servicemitarbeiter vereinbart haben, soll der Verkäufer am Point of Sale bereits wissen. Darüber hinaus erwarten sie zusätzliche Leistungen, die über den Verkauf des Produktes oder die Erbringung der Dienstleistung hinausgehen. Da sich Kunden an Firmen halten, die dies bieten, sind Unternehmen gefragt, ihre Strategien an diesen neuen Rahmenbedingungen auszurichten. Das beeinflusst auch die Arbeitsweise der Mitarbeiter.

Denn die Entwicklung hat die Anforderungen an ziemlich jedes Stellenprofil verändert. Kundenservice und Vertrieb zum Beispiel müssen auch vorausschauend planen und zusätzlich unter anderem Ersatzteile anbieten – möglichst dann, wenn sie benötigt werden. Dabei ist genauso das Marketing gefragt. Es muss den Kunden am richtigen Ort und über den richtigen Kanal mit den passenden Informationen versorgen. Eine individuelle Ansprache ist dabei seit Langem Pflicht. Die Mitarbeiter in der Entwicklungsabteilung sind gefordert, Kundenwünsche einzubeziehen und Produkte wie Leistungen anzupassen.

Neue Kompetenzen werden benötigt

Diese Aufgaben lassen sich nur mit einer abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit sowie einer ganzheitlichen Strategie bewerkstelligen. Das erfordert ein Umdenken auf Führungsebene. Denn es gilt nicht nur, geeignete neue Technologien, die diese Aufgaben unterstützen, einzuführen, sondern auch, gewohnte Prozesse und Arbeitsweisen zu verändern. Um das zu bewerkstelligen, kommen sie nicht umhin, eine Unternehmenskultur mit flachen Hierarchien und einer produktiven Fehler- und Verantwortungskultur zu entwickeln – eine Umgebung, in der Austausch gelebt wird. Dies schliesst Kompetenzen im Change- und Konfliktmanagement ein, ebenso wie eine offene, wertschätzende Kommunikation.

Solche Anforderungen müssen bei der Besetzung sämtlicher Stellen berücksichtigt werden. Dies bedeutet sowohl Kandidaten mit diesen Skills extern zu suchen, als auch vorhandene Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln und neue Teams aufzubauen. Dafür ist es wichtig, dass Führungskräfte sowie Personalverantwortliche die neuen Voraussetzungen sowie das Unternehmen mitsamt seinen Mechanismen verstehen. Hilfe erhalten sie dabei von externen Dienstleistern, die sich zum Beispiel auf Executive Search spezialisiert haben.

Modernes Headhunting mit traditionellen Werten

Sie wissen, worauf es in welcher Branche ankommt und beherrschen moderne Technologien, die für das Recruiting inzwischen unerlässlich sind. Wer über die benötigte Fach- und Beratungskompetenz verfügt, kennt den Markt. Darüber hinaus ist ihm klar, dass bei der Stellenbesetzung Qualität vor Quantität steht. Um bei der Rekrutierung geeigneten Personals und dem Aufbau passender Strukturen zu unterstützen, versuchen sie, über die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen ein Verständnis der Persönlichkeiten und Prozesse im Unternehmen zu erlangen.

Dabei setzen gute Headhunter auf regelmässigen persönlichen Kontakt. Selbst in der Always-on-Gesellschaft genügt es nicht, allein via E-Mail oder Telefon zu kommunizieren. Traditionelle Werte haben nach wie vor eine grosse Bedeutung. Dazu zählt, Abmachungen und Vereinbarungen einzuhalten, keine falschen Versprechen abzugeben. Ein Handschlag ist immer noch ein Handschlag und Ehrlichkeit währt auch heute am Längsten. Diese Kompetenzen und Einstellungen, kombiniert mit sympathischer Hartnäckigkeit sind die beste Voraussetzung für eine optimale Stellenbesetzung heute und morgen.

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